Comercio Exterior: un retrato

Cuando he visto el cuestionario que me ha hecho la revista "Comercio Exterior" me ha parecido que estaba muy lejos de mí. Yo no he sido un fiero negociador con los demás.  Pero cuando las cuestiones tocan a la nostalgia, el pasado,… bueno, supongo que es un retrato. El artículo que han publicado con mis respuestas me parece muy bueno. 

1. Las negociaciones son muchas veces muy duras, ¿qué ha hecho alguna vez para conseguir o conservar un cliente?

La palabra negociar tiene que ver con una batalla para conseguir lo mejor. Yo siempre he sido muy malo para hacer eso, soy un blando. Pero si entendemos la negociación como el teatro de convencer a los demás de que puedes hacer lo necesario para ayudar, para transmitir confianza y compromiso para cumplir lo que prometo, entonces sí creo que soy un buen negociador, compitiendo con quien haga falta. 

Luego, esfuerzo sin límites para cumplir lo que prometo. Si esto es una negociación, entonces sí son duras, nada es gratis.

2.  ¿Y que es lo que se ha negado a hacer?

Nadie me ha obligado a hacer nada ilegal, ni poco ético. Supongo que he tenido suerte, pero creo que mi carácter y postura lo pregona de entrada a los cuatro vientos.

3. ¿Dónde cree que está la barrera que no se debe de sobrepasar a la hora de negociar para conseguir un contrato?

No creo que haya una sola respuesta. Se podría decir que no se debe de hacer nada ilegal o no ético. Pero también, que no puedes negociar y comprometer aquello que no puedes cumplir.

4.  Esta frontera, ¿es solo cuestión de ética profesional?

Hay gente a la que le resulta muy difícil  separar lo personal de lo profesional. Creo que lo auténtico viene de dentro, que es más profundo que lo aprendido, y eso es hablar de educación, de algo más importante que lo profesional.

5.  ¿Qué es lo que nunca haría?

De joven uno es más valiente y osado. A medida que vas creciendo aprendes a medir mejor lo que puedes y lo que no puedes hacer, a conocer tus límites. Nunca traicionaría mis principios, pero casi todo el mundo podría decir lo mismo. Lo que no haría es lo que ya hice cuando tenía menos experiencia.

6.  ¿Y qué haría pero todavía no ha hecho?

Creo que me quedan pocos experimentos por hacer.

7.  ¿Han cambiado mucho las negociaciones en los últimos años?

No sé si han cambiado. Para mi el chiste sigue siendo el mismo: intentas mostrar lo que sabes mejor que nadie. Quien te escucha, si lo has convencido, pelea contigo por su empresa; si no lo has convencido, te hace pelear con tu competencia. A veces pienso que a cada día que pasa me resulta más difícil. Cuando gano siento el mismo placer que al principio. Probablemente siempre todo sigue igual.

8.  ¿Qué ingredientes nuevos ha añadido la crisis en la  negociaciones por lograr contratos o aumentar los ingresos?

A la negociación en sí, yo creo que nada. Acerca de lo que se negocia sí ha cambiado. Ahora se trata de comprar cosas que te permitan hacer menos con menos, antes era poder hacer más con menos recursos. Tal vez ahora es más necesario demostrar que convencer.

9.  ¿Qué es aquello que nunca pensó que haría por su empresa?

Estoy viviendo con toda mi familia a 10.000 km de España, nunca pensé que sería capaz de pedirles que me siguieran. Nunca pensé que fuera capaz de cambiar mi vida a mi edad.

10. Cuéntenos anécdotas que haya vivido con clientes, socios, amigos,… y que ahora recuerde con especial cariño.

Las diferentes culturas con las que he tratado arrojan muchas anécdotas. Por ejemplo aquel día en el que negociaba con un señor japonés un contrato, todo a favor, yo solo tenía que llegar a un acuerdo. Le dije que le hacía un descuento, pequeño para empezar, se ofendió, se levantó y se fue. No pude pararle, nunca más le he visto.

La primera vez que salí de España a vender. Me llamó alguien a mi despacho desde muy lejos y semanas después me fui detrás de mi intuición. Antes de salir por la puerta del aeropuerto de destino me entró la angustia, ¿habría alguien?

Y aquella vez que volé a Buenos Aires un día, cerré un trato y volví al siguiente. Averigüé que volar en Business Class era otra cosa.

Me acuerdo mucho de los amigos con los que empecé. Conseguí convencerlos de dejar algo seguro y seguirme. Probablemente eso es lo que más cariño me da.

11. ¿Cuál ha sido el mayor esfuerzo que ha realizado a nivel profesional?¿Con qué objetivo?¿Lo cumplió?

Sin duda alguna empezar. Lidiar con el vértigo de lo inexistente, hacer cosas que no existen antes de que las hagas. Pero Leuter ha vivido más de un nacimiento. El vértigo inicial generó mucha adrenalina, los siguientes muchísimo estrés, miedo al fracaso, lucha contra el destino. Todos se gestaron en el entusiasmo, todos se fraguaron en la constancia, en la tozudez.

Leuter sigue aquí, siempre lo cumplí.

12. ¿Y aquello de lo que se siente más orgulloso?

Siempre le he dado más mérito a alguien que crea, que a alguien que aprovecha muy bien algo. Supongo que ver algo que antes no existía, con todos sus defectos, es lo que me hace sentir más orgulloso profesionalmente. Sin embargo la amistad  de mucha gente que ha compartido esfuerzos y alegrías conmigo es lo más me llena.

13. ¿Qué recuerda al mirar años atrás cuando decidió crear Leuter?

Sinceramente, cansancio. Ha pasado mucho tiempo. El camino que empecé con otros hace muchos años debería de tener subidas y bajadas, pero no recuerdo muchos momentos en los que pudiéramos dejar de pedalear, el camino siempre ha estado subiendo.

14. ¿Cómo se ve a nivel profesional dentro de unos años?

Curiosamente, descansando. Disfrutando de mi mujer que me ha soportado durante tantos años. Viviendo cosas de interés común, ver como cambia el mundo, ver hacerse mayores a mis hijos,… Casi nada si pensamos en nuestro mundo de ahora; todo, si nos vamos a los tiempos de mis padres o mis abuelos.

15. ¿Todo el esfuerzo realizado hasta ahora… merece la pena?

Es una pregunta muy difícil. Si fuera en una charla con universitarios, la respuesta sería sí. Si fuera una charla con mis amigos, probablemente ellos descubrirían que no es oro todo lo que reluce. Si fuera con la cabeza en la almohada, en la oscuridad, probablemente pediría que todo hubiera sido más fácil, y me metería conmigo mismo como el culpable de haber intentado lo más difícil. Y sin embargo, sigo aquí.

Seguro que hubiera podido cuidar de mi familia sin tanto esfuerzo, ojala que haya valido la pena.

Sancocho con gallina de patio

El sancocho es un plato que he probado en Panamá y en República Dominicana. Es una especie de cocido en donde se ponen muchas cosas, se sirve bastante líquido y se acompaña con arroz. La verdad es riquísimo.

Hoy he entrado a comer en un restaurante típico, de barrio, en Panamá, típico, no turístico, porque yo debía de ser de los primeros extranjeros en visitarlo, y solamente porque estaba ahí, por trabajo. El sancocho estaba fantástico y el restaurante, pocas mesas, pequeño, lleno de parroquianos disfrutando de diferentes platos.

Sombrero gris de ala, bien calado, gafas oscuras con montura de nácar blanco, modernísimas, muy rectas en el puente, oscuro. Camisa fuera de los pantalones, de cuadros azules, micrófono negro en la mano. Llevaba el ritmo despacio, con los zapatos negros lustrados, y suaves movimientos flexibles de los hombros. Cualquiera hubiera dicho que era un disco, o una copia ilegal, porque su movimiento y su abultada figura no se notaban al fondo del Rincón de Eva.

Pero su voz se notaba armoniosa al son Panameño. Todo parecía un cuadro, desde el Sancocho hasta Eva apoyada en la barra con papeles en las manos, pasando por esta gramola de carne y hueso, ideal con una voz de matices, que rimaba incluso con el nivel de conversación de este pequeño rincón. Su son no ha parado en toda la comida.

No sé si en España estaríamos hablando de gallina de corral, pero el sabor del sancocho, el sonido del ritmo y el ambiente del restaurante, componían una escena que, si le hubiéramos preguntado a cualquiera, hubiera dicho que estaba en Panamá.

Al olor de la miel

Acabo de recibir de alguien, muy querido por mí, un típico artículo de periódico acerca de la desconocida, hasta ahora, y sorprendente, capacidad de las abejas para resolver un problema matemático complejo.

Hablo de típico porque tiene todos  los ingredientes que un periodista busca para construir un buen artículo: 

• Novedad. Un hecho que hasta ahora no era conocido tiene algo importante, y que puede dejar huella en la humanidad y el futuro.
• Incomprensible. Tenemos atracción por las cosas que no podemos entender, sobre todo si podemos poner ejemplos cercanos. Da igual que se puedan parecer como un huevo a una castaña.
• Sentido de grupo. Se establece una complicidad con quien descubre algo acerca de otro colectivo, sobre el que el suyo tiene una superioridad aplastante, pero que tiene algo, un detalle, muy superior a nosotros. En este caso, el ser humano y las abejas. 
• El hecho de qué sean científicos de un país respetado aporta cierto plus de garantía, y también de regocijo, al pensar el tiempo que otros pierden mientras nosotros trabajamos.

Para tener desarrollo, una sociedad necesita individuos que investiguen acerca de cosas como las abejas, ya resueltos sus problemas básicos de comer o reproducirse. Paradójicamente, estas investigaciones consiguen a veces descubrir cosas que luego son útiles para el desarrollo.

Conocer y saber cómo son las cosas no siempre es garantía de éxito. Si nos preguntan que describamos el comportamiento de alguien que para nosotros es valioso, casi sin duda pensaremos en alguien metódico, tenaz, que sigue su camino contra viento y  marea, trabajador,…, parecido a una abeja. Y si preguntamos por el perfil de alguien que no lo es, pensaremos en alguien que cambia de opinión constantemente, sin norte,… como una mosca.

Sin ánimo de demostrar una opinión ni la contraria, los tópicos están para ser respetados, podemos llegar al experimento de la abeja y la mosca para sacar después conclusiones.

Atrape una abeja en una botella de cristal transparente y ponga la parte de abajo de la botella contra el cristal de una ventana. La luz le dirá a la abeja por donde está más cercana la libertad y consumirá su energía en intentar salir por donde es evidente. Incansablemente, perseguirá su objetivo, tenaz, y acabará desfallecida preguntándose porqué el destino la castiga con algo que parece tan fácil y que es imposible (esto último, obviamente es mío, no creo que una abeja pueda pensar).

Ahora haga exactamente lo mismo con una mosca. Desesperada, la mosca pronto se olvidará de la luz al otro lado del fondo de la botella y gastará toda su energía en ir de acá para allá, sin método, sin explorar, pero probando sin ton ni son todas las opciones. Una de ellas es la correcta y la mosca saldrá por el cuello de la botella. Sin entender bien el problema que tenía, sin ver su gravedad, y respirará aliviada después de salvar su vida, resolviendo un problema que no terminó de entender, con una solución que tampoco podría explicar (esto último, también es mío, no creo que una mosca pueda compararse con una abeja).


Menos mal que tengo amigos que me hacen escribir, sino siempre estaría trabajando.

Volando otra vez

Los aviones despiertan en mi la necesidad de escribir. No tanto por el glamour que representan, hoy todo el mundo vuela, ni por la tecnología, resulta increíble que estos trastos vuelen, sino porque es una total y auténtica pérdida de tiempo. El aeropuerto de salida, la llegada con antelación; el “streptease” de seguridad; el tiempo de vuelo, apenas tienes una sensación de auténtica velocidad cuando el avión acelera en a pista; los trámites de aduana en la llegada; el tiempo de espera de las maletas,… ¿Suficiente para olvidarse del glamour y del orgullo de raza? Seguro que es por ña gran cantidad de tiempo que se pierde.

Cuando volaba entre Madrid y Barcelona era una hora de vuelo para atravesar media península, medio país. Aquí en una hora has atravesado dos países, lo que da una idea de tamaño de Centroamérica. Saliendo de El Salvador, en una hora llegas a San José en Costa Rica, sobrevolando medio Costa Rica, medio Salvador y un Nicaragua. San José a Panamá es menos de una hora travesando medio Costa Rica y medio Panamá.

Lo que resulta sorprendente para mi es que para ir de Panamá a San José en coche se tarda más de 12 horas. La falta de infraestructuras en Centroamérica es enorme. Y aparece la relatividad de los tamaños, porque de Madrid a Barcelona en coche es un trayecto de unas cinco horas.

Y las preguntas de siempre: ¿falta de dinero para construir?¿es imposible construir por la geografía o el clima?¿hay falta de voluntad de hacerlo?¿no hay ninguna necesidad? Me imagino que pasa un poco de todo.

Como muestra, por si es una pista, desde el aeropuerto a San José hay una autopista de tres carriles que se reduce a dos en los puentes. Hay un puente, en particular, en el que se generan unos atascos (presas) formidables siempre. Ya hay una decisión, se ha asignado un presupuesto y el puente estará en reparación y se aumentará a tres carriles,  por lo que esta auténtica arteria permanecerá con un carril por sentido mientras duran las obras. Entiendo que Alajuela y San José, las dos principales ciudades del país que une la autopista permanecerán casi aisladas durante ese tiempo.

No conozco las condiciones de la decisión, muy elaborada supongo, en razón del tiempo que ha costado tomarla. Tal vez hacer un puente nuevo, en paralelo, fuese más barato si se analizara el perjuicio que se va a causar al país la reparación.

Consuelo

Escribir acerca del consuelo después de la muerte para los vivos es algo muy difícil. Los hechos accidentales que salpican nuestra vida de cosas con poca o mucha importancia son lo que la configuran, la definen y la hacen, como decía el poeta: “lo importante es el camino,…”.

Cuando los hechos accidentales cambian brutalmente nuestra vida, cuando nos hacen perder, o destruyen algo existente, querido y sin remedio, la sensación es de impotencia, de no encontrar explicaciones a las cosas, mirar al cielo y exclamar: ¿por qué a mi?.

Podemos encontrar consuelo en la Religión, que da alternativas a lo absoluto y definitivo, y que para algunos puede representar una parte de la salida. Pero solamente el tiempo cura parcialmente las faltas, sólo más camino es capaz de rellenar las uniones de los ladrillos que han hecho toda nuestra vida.

Es difícil escribir consuelo y saber que el dolor es inimaginable e imposible de compartir y que no se puede ayudar a llevar.

El resto solamente podemos estar y la sola presencia, más parte del camino, es lo único que de verdad se puede ofrecer.

Desigualdad

En las afueras de San José, Costa Rica, en la urbanización en donde vivo, es curioso observar el flujo de gente por las mañanas, cuando salgo de mi casa para llevar los niños al colegio.

De entrada, gente que acude a sus obligaciones diarias de trabajo: jardineros, servicio doméstico, vigilantes, obreros,... De salida, gente caminando o corriendo a la par que los de entrada, con ropa deportiva, auriculares al oído, gafas de sol, y a veces sujetando de la correa un perro.

Parece que, por simple perversidad, los que corren van en sentido contrario de los otros, aun cuando las carreras deportivas matutinas deberían de tener un inicio y un final en el mismo lugar, y debería de ver tantas gafas y prendas deportivas tanto de entrada como de salida. Pero da la sensación de que unos entran y otros salen corriendo.

Es curioso observar los detalles diferentes entre los dos tipos de gente. La gente que entra, de piel más bien oscura, caminar lento, caras concentradas, alguna sonrisa aislada. Acaso tienen más frío que los que corren, van más abrigados. De piel más clara los que corren. Igualmente concentrados, pero en el sonido de su MP3, conectado a sus auriculares.

En México tienes los grandes coches de cristales tintados, recorriendo como máquinas la ciudad. Sabes que llevan gente dentro porque si pasas por Las Lomas, la ves subiéndose a esos grandes carros. Sabes que no son iguales.

Y en Santo Domingo en donde encuentras un mundo incomprensible y normal de motos-taxi en donde se suben varios, otra vez de una tez más oscura que los que corren.

En Madrid, los menos, viven en sus enormes y exclusivas casas de La Moraleja o La Florida, pero se les distingue más bien poco de los demás en la vida normal.

Nuestro pequeño mundo

He observado, por mis hijos adolescentes, una tendencia a identificar como conocidas muchas de las cosas que ven. Un día, este señor se parece a un conocido, éste que va en el coche es tal, solo porque el coche es amarillo y tal tiene un coche igual.

Recuerdo algo que me pasó a mi mismo, hace 15 años. Supongo que, como dice el tópico, igual que en Tokio, pero yo estaba en México, en el aeropuerto de México, creo que volviendo a España. Allá no es posible estar solo, una multitud te rodea siempre, y recuerdo que estaba especialmente poblado aquel día. A mi me acompañaba el delegado de mi oficina y nos estábamos despidiendo en medio del gentío y el ruido.

No recuerdo si fue espalda con espalda, si yo le vi la cara, o él vio la mía primero, pero su cara me resultó familiar, y era él. Un Uruguayo que conocí en España, muy amigo de mi mejor amigo. En segundos vinieron a mi cabeza “El delantero murió al amanecer”, viendo el puerto de Barcelona, en donde lo comentamos y reímos con la novela de Vázquez Montalbán. Las pocas veces que pudimos vernos, tal vez 20 años atrás, la empresa en donde mi amigo, él y yo coincidimos trabajando en Barcelona, las relaciones profesionales, personas que trabajaban con él cuando volvió a Uruguay, los Uruguayos que conozco,...., escenas.

Pasamos una hora más, al menos, en la sala VIPS intentando recuperar y reconstruir lo que hablamos 20 años atrás, nuestra vida desde entonces, nuestra realidad que a 10.000 km de nuestras casas, estaba más cercana a nuestros trabajos, a porqué estábamos ahí, que a nuestras historias. Creo que también intentamos encontrar afinidades en nuestros trabajos para repetir un sorprendente encuentro.

Luego no nos hemos visto más, 15 años. Hoy Internet, el “Facebook” y este tipo de cosas, aplicaciones reales de la tecnología, hacen el mundo cada vez más pequeño. Si yo tuviera que localizar a alguien en Birmania, por ejemplo, a quien gustaran las novelas de Montalbán y hablar con él, sería posible encontrarle, e incluso verle la cara sin gastar dinero. Por eso tienen tanto éxito las redes sociales.

¿Será lo de mis hijos tal vez una necesidad del ser humano de hacer más pequeño, suyo y cercano el enrome mundo en el que vivimos? ¿Será que yo también estoy haciendo lo mismo con mis hijos, interpretando como general una conducta que es solamente de mis hijos? ¿Es el mundo mucho más pequeño de lo que nos parece? ¿Es que los hombres y nuestras relaciones personales son lo importante? ¿Será que nuestra vida solamente está compuesta de recuerdos?

Mejor lo escribo y así no se me olvida, tal vez alguien pueda contestar.

Burocracia

La primera vez que me subí en un avión tenía siete años, hace como cuarenta y tantos. Era una especie de regalo de mi padre con quien me fui de Barcelona a Madrid.

Todavía recuerdo una conversación con mi padre en el avión. Me preguntaba como era posible que no nos cayéramos cuando el avión se inclinaba al girar. A mis siete años, recuerdo haber elaborado toda una teoría constructiva acerca de dos tubos en el avión, uno que giraba y otro que se mantenía horizontal para que la gente no se cayera.

El motivo del viaje era algo mucho más difícil de entender que la fuerza centrífuga. España, y yo mismo, tardamos mucho en explicarlo y resolverlo.

En España por aquel entonces, la única fábrica de coches estaba en Barcelona. No era fácil explicarse porqué la fábrica estaba en Barcelona, cuando el régimen político de entonces tendía a tenerlo todo atado y bien atado, y qué mejor que en el centro de España, cerca del poder. Ahora sé que debió de ser alguna concesión de conveniencia a algún catalán de aquella época que compensó con creces la deferencia por la ubicación de la fábrica.

Sin embargo, matricular un coche era un proceso lento pero pesado, como cualquier otro proceso burocrático. España era entonces un país en donde conocer a alguien era muy importante y el vuelo a Madrid con mi padre fue para agilizar los trámites de matriculación de uno de sus primeros coches.

Siendo adolescente, es decir, hace más de treinta y tantos años, mi padre me delegaba todos los trámites administrativos, que yo tenía que hacer, y me enviaba a hacerlos yo solo. Así descubrí cómo se sacaba un certificado de penales, una partida de bautismo, un certificado de nacimiento, y tantos otros documentos que necesité para sacar el pasaporte y viajar, para matricularme en la universidad, para obtener el carnet de conducir…

Los trámites eran todos muy parecidos. Llegabas a un lugar (todo el mundo te podía explicar cómo llegar al lugar en donde se conseguía un papel), hablabas con alguien en la entrada que era el experto, el hombre bueno, y que te explicaba en qué ventanilla debías hacer el trámite, lo que necesitabas y adonde ir primero. Era sorprendente cómo era capaz de decirte que no podrías hacer lo que pretendías a menos que no tuvieras tal o cual papel, imprescindible para la gestión y que, por extrañas razones, tú todavía no habías conseguido.

Cuando, después de una enorme cola, que te llevaba toda la mañana, salvabas el letrero de “Vuelva Ud. mañana” y conseguías llegar a la ventanilla, te enfrentabas con el funcionario, que te recibía y te despedía con una sonrisa.

El funcionario era el primer ser humano que me encontré con capacidad absoluta para mandar sobre las cosas. Después de múltiples visitas me quedará la imagen de su sonrisa superior, su displicencia, su pasotismo, su escasa voluntad de servicio con quien le solicitaba su atención, y sus pocas ganas de trabajar.

En esa época había muchos chistes acerca de la burocracia. Los cómicos de la TV no dejaban de incluir gags relativos a los funcionarios. Ser funcionario entonces era un seguro de vida.  Siempre acabábamos relacionando la burocracia con el gobierno que teníamos y, más aún, con el sistema político que soportábamos y que nos hacía pertenecer al tercer mundo. Pensábamos que una solución a todos esos problemas era cambiar el sistema de gobierno, que les explicaría que estaban allí para servir a los ciudadanos que les pagaban.

Como en el caso del avión de mi infancia, la solución era mucho más sencilla. Hoy en día, el sistema político ha cambiado, nuestro país ya está en Europa, y obtener un papel se ha convertido en un derecho. Es muy raro el papel que no se pueda obtener sentado en tu casa por Internet. La solución era que los funcionarios hicieran tareas mucho más valiosas que sonreír.

Estoy haciendo los trámites para conseguir una residencia temporal en Costa Rica, considerada como la Suiza del Caribe. Todo igual, las filas, la sonrisa, le pérdida de tiempo,… Creí que todo eso estaba asociado a un régimen político, pero solamente era progreso, o la ausencia de él.