Cuando he visto el cuestionario que me ha hecho la revista "Comercio Exterior" me ha parecido que estaba muy lejos de mí. Yo no he sido un fiero negociador con los demás. Pero cuando las cuestiones tocan a la nostalgia, el pasado,… bueno, supongo que es un retrato. El artículo que han publicado con mis respuestas me parece muy bueno.
1. Las negociaciones son muchas veces muy duras, ¿qué ha hecho alguna vez para conseguir o conservar un cliente?
La palabra negociar tiene que ver con una batalla para conseguir lo mejor. Yo siempre he sido muy malo para hacer eso, soy un blando. Pero si entendemos la negociación como el teatro de convencer a los demás de que puedes hacer lo necesario para ayudar, para transmitir confianza y compromiso para cumplir lo que prometo, entonces sí creo que soy un buen negociador, compitiendo con quien haga falta.
Luego, esfuerzo sin límites para cumplir lo que prometo. Si esto es una negociación, entonces sí son duras, nada es gratis.
2. ¿Y que es lo que se ha negado a hacer?
Nadie me ha obligado a hacer nada ilegal, ni poco ético. Supongo que he tenido suerte, pero creo que mi carácter y postura lo pregona de entrada a los cuatro vientos.
3. ¿Dónde cree que está la barrera que no se debe de sobrepasar a la hora de negociar para conseguir un contrato?
No creo que haya una sola respuesta. Se podría decir que no se debe de hacer nada ilegal o no ético. Pero también, que no puedes negociar y comprometer aquello que no puedes cumplir.
4. Esta frontera, ¿es solo cuestión de ética profesional?
Hay gente a la que le resulta muy difícil separar lo personal de lo profesional. Creo que lo auténtico viene de dentro, que es más profundo que lo aprendido, y eso es hablar de educación, de algo más importante que lo profesional.
5. ¿Qué es lo que nunca haría?
De joven uno es más valiente y osado. A medida que vas creciendo aprendes a medir mejor lo que puedes y lo que no puedes hacer, a conocer tus límites. Nunca traicionaría mis principios, pero casi todo el mundo podría decir lo mismo. Lo que no haría es lo que ya hice cuando tenía menos experiencia.
6. ¿Y qué haría pero todavía no ha hecho?
Creo que me quedan pocos experimentos por hacer.
7. ¿Han cambiado mucho las negociaciones en los últimos años?
No sé si han cambiado. Para mi el chiste sigue siendo el mismo: intentas mostrar lo que sabes mejor que nadie. Quien te escucha, si lo has convencido, pelea contigo por su empresa; si no lo has convencido, te hace pelear con tu competencia. A veces pienso que a cada día que pasa me resulta más difícil. Cuando gano siento el mismo placer que al principio. Probablemente siempre todo sigue igual.
8. ¿Qué ingredientes nuevos ha añadido la crisis en la negociaciones por lograr contratos o aumentar los ingresos?
A la negociación en sí, yo creo que nada. Acerca de lo que se negocia sí ha cambiado. Ahora se trata de comprar cosas que te permitan hacer menos con menos, antes era poder hacer más con menos recursos. Tal vez ahora es más necesario demostrar que convencer.
9. ¿Qué es aquello que nunca pensó que haría por su empresa?
Estoy viviendo con toda mi familia a 10.000 km de España, nunca pensé que sería capaz de pedirles que me siguieran. Nunca pensé que fuera capaz de cambiar mi vida a mi edad.
10. Cuéntenos anécdotas que haya vivido con clientes, socios, amigos,… y que ahora recuerde con especial cariño.
Las diferentes culturas con las que he tratado arrojan muchas anécdotas. Por ejemplo aquel día en el que negociaba con un señor japonés un contrato, todo a favor, yo solo tenía que llegar a un acuerdo. Le dije que le hacía un descuento, pequeño para empezar, se ofendió, se levantó y se fue. No pude pararle, nunca más le he visto.
La primera vez que salí de España a vender. Me llamó alguien a mi despacho desde muy lejos y semanas después me fui detrás de mi intuición. Antes de salir por la puerta del aeropuerto de destino me entró la angustia, ¿habría alguien?
Y aquella vez que volé a Buenos Aires un día, cerré un trato y volví al siguiente. Averigüé que volar en Business Class era otra cosa.
Me acuerdo mucho de los amigos con los que empecé. Conseguí convencerlos de dejar algo seguro y seguirme. Probablemente eso es lo que más cariño me da.
11. ¿Cuál ha sido el mayor esfuerzo que ha realizado a nivel profesional?¿Con qué objetivo?¿Lo cumplió?
Sin duda alguna empezar. Lidiar con el vértigo de lo inexistente, hacer cosas que no existen antes de que las hagas. Pero Leuter ha vivido más de un nacimiento. El vértigo inicial generó mucha adrenalina, los siguientes muchísimo estrés, miedo al fracaso, lucha contra el destino. Todos se gestaron en el entusiasmo, todos se fraguaron en la constancia, en la tozudez.
Leuter sigue aquí, siempre lo cumplí.
12. ¿Y aquello de lo que se siente más orgulloso?
Siempre le he dado más mérito a alguien que crea, que a alguien que aprovecha muy bien algo. Supongo que ver algo que antes no existía, con todos sus defectos, es lo que me hace sentir más orgulloso profesionalmente. Sin embargo la amistad de mucha gente que ha compartido esfuerzos y alegrías conmigo es lo más me llena.
13. ¿Qué recuerda al mirar años atrás cuando decidió crear Leuter?
Sinceramente, cansancio. Ha pasado mucho tiempo. El camino que empecé con otros hace muchos años debería de tener subidas y bajadas, pero no recuerdo muchos momentos en los que pudiéramos dejar de pedalear, el camino siempre ha estado subiendo.
14. ¿Cómo se ve a nivel profesional dentro de unos años?
Curiosamente, descansando. Disfrutando de mi mujer que me ha soportado durante tantos años. Viviendo cosas de interés común, ver como cambia el mundo, ver hacerse mayores a mis hijos,… Casi nada si pensamos en nuestro mundo de ahora; todo, si nos vamos a los tiempos de mis padres o mis abuelos.
15. ¿Todo el esfuerzo realizado hasta ahora… merece la pena?
Es una pregunta muy difícil. Si fuera en una charla con universitarios, la respuesta sería sí. Si fuera una charla con mis amigos, probablemente ellos descubrirían que no es oro todo lo que reluce. Si fuera con la cabeza en la almohada, en la oscuridad, probablemente pediría que todo hubiera sido más fácil, y me metería conmigo mismo como el culpable de haber intentado lo más difícil. Y sin embargo, sigo aquí.
Seguro que hubiera podido cuidar de mi familia sin tanto esfuerzo, ojala que haya valido la pena.
